Estrategia 2026 · Manzini

📊 Marcador del año · 23 frentes del plan 2026

9✅ Cumplido

8🟡 En curso

6🔴 Pendiente / vencido

El diagnóstico de noviembre en una línea: la casa está mucho más ordenada que en agosto (calidad, envasado, inventario y capacidad tienen dueño y sistema), pero el KPI madre empeoró. Los fijos reales subieron a ~$42,6M y la venta de sep–oct ($90–93M) quedó apenas bajo el equilibrio de caja (~$93–96M). Y las metas numéricas siguen sin firmarse: sin número no hay disciplina.

👑 Margen Operativo (KPI madre)

~0–2%

sep ≈ 0% · oct ≈ 2% (provisorio, modelo costeo con fijos reales). Venía de S1 8,4% · jun 17% · jul ~19% · ago récord $115,9M.
Causa: fijos $28M → $42,6M (sueldos reales +$7,1M, Calidad, otros) + venta −22% desde ago (PFS −39%).
Meta ≥10% año: sin validar desde agosto. Dueña: Maca.

🚚 OTIF · meta 95%

~71%

A tiempo, por OT entregada: sep 72% · oct 70% (jun–sep 75%). En $: oct 82%.
Se mide bien (el KPI de Relbase está roto, se recalcula a mano), pero sigue sin ritual semanal de incumplidos + causa. Problema de secuencia (mié+vie = 68% de las entregas), no de plazo. Dueño: Ángel.

🗑 Merma / Sobrepeso

Medición parcial

Ya hay dueña (Angie, prioridad n°1 = gramaje) y cuadre MP mensual. Pero oct: queso +480 kg (+10%, ≈$1,9M; ~$1,3M sin explicar), medialunas +10,8%, manteca +54%. Falta la línea base de sobrepeso (1 g menos = ~$1,7M/mes). Dueños: Angie + Edson.

📋 Cumplimiento Plan Diario

Envasado sí · producción no

Desde 03-nov hay semáforo de envasado a las 7:00 (Edson + Ángel + Maca). La producción sigue reactiva al pedido; la OT de stock semanal (desde 21-oct) es el primer paso a producir contra venta esperada. Dueño: Edson.

✅ Lo que cumplimos en 2026

Medición instalada: 12+ trackers, cierre de mes con checklist; ago y sep cerrados y cuadrados con Relbase.
Equilibrio de caja real calculado con sueldos y fijos reales (ya no el contable).
Cuello de botella resuelto en papel y en fierro: 2ª laminadora comprada ($13M) y probada en oct (sopa +25%).
Productividad: bono Semana Lista → rav +9%, ML +17% vs junio; umbrales de venta para sábados, comodín y turno.
Cargo de Calidad creado: Angie desde oct, 21 funciones, 5 pilares, ruta BPM → HACCP, 2 reuniones con minuta.
Envasado con registro: bolsitas en proceso, kardex PT, conteo ciego semanal, semáforo 7:00.
Inventario y alertas de stock MP + envases (predijo el quiebre de láminas del 26-ago).
Marca propia R24 en venta desde agosto.
Precios con regla: margen por SKU y por cliente, exigencia por canal, precio a supermercado.

🟡 A medio camino

OTIF: medido, sin ritual. 71% contra 95%.
Merma y sobrepeso: hay dueña y planilla, falta la línea base.
Plan diario: existe en envasado, no en producción.
SOPs: Angie arrancó por BPM (el manual es de 2023 y está desactualizado). Ningún SOP escrito todavía.
2ª línea: la máquina corre en serie. El ahorro de sábados solo llega en paralelo.
Fidelización: se siguen premiando clientes (sep–oct), pero quedan 340 cajas sin despachar y el plan nuevo de Global está pendiente.
R24: vendida, pero los sabores (jamón, ciboulette) no se sienten. Hay que cerrarlo antes de empujar el canal tradicional.
Bajar la dependencia de PFS (30% de la venta, margen 38%): diagnosticado, sin plan cerrado.

🔴 Lo que falta (y vence en 2026)

Firmar las metas numéricas: margen, merma, plan diario, despliegue por rol. Están en blanco desde dic-2025.
Volver a estar sobre el equilibrio de caja (~$96M/mes): mix y precio de PFS, R48 a ≥$2.753.
Ritual semanal de los lunes funcionando y con registro.
Criterios de Cliente A con números.
Matriz de habilidades: no hay evidencia de avance desde agosto.
Plan 2027 y auditoría final del año (dic).
Fuera del plan pero vencido: regularizar Ley REP (nunca se ha declarado).

🗓 Hitos del plan · estado al 11-nov

Trimestre	Hito	Estado	Evidencia
Q1 Estabilización	Mapa de cuellos de botella	✅ Cumplido	Capacidades por máquina + informe dos líneas
	Medición instalada	✅ Cumplido	Planillas Prod/Env, trackers, cierre de mes
	Eliminar paradas por insumos	✅ Cumplido	Alertas de stock MP + envases en el cron desde 27-ago
Q2 Estandarización	Dashboard activo de KPIs	✅ Cumplido	KPI Producción (oct) + 12 KPI propuestos para directorio
	SOPs de procesos críticos	⛔ Vencido	Era Q2. Angie parte por BPM; ningún SOP escrito
	Capacitación estándar	🟡 En curso	Inducción, aseo y utensilios por color en la minuta de calidad
Q3 Nivelación	Rotación cruzada de operarios	🔴 Sin evidencia	No hay registro desde agosto
	Matriz de habilidades al 80%	🔴 Sin evidencia	Pedir a Edson la matriz (quién domina qué puesto)
	Reducir varianza entre operarios (<10%)	🟡 Parcial	Semana Lista subió y emparejó ritmos; falta medir por persona
Q4 Maximización (AHORA)	Output récord	🔴 En riesgo	Oct: ritmo rav −15% y uso de línea 82% (sep 96%)
	Plan 2027 (escalar sin engordar)	⏳ Por partir	Base lista: umbrales dos líneas + equilibrio de caja
	Auditoría final del año	⏳ Dic	Con el cierre de noviembre (1ª semana de dic)

🎯 Objetivos ago–dic 2026 · estado al 11-nov

#	Objetivo	Qué pasó	Dueño	Plazo	Estado
A · PONERLE NÚMERO A LAS METAS
1	Meta de margen operativo %	Propuesta 10-ago (≥10% año · ≥12% ago–dic · piso 5%) nunca validada. Con fijos de $42,6M ya no es alcanzable este año: reformular a "estar sobre el equilibrio de caja".	Maca	31-ago → 20-nov	⛔ Vencido
2	Meta de merma % y plan diario %	Hay propuesta: merma ≤7 kg/t harina, sobrepeso ±0,5 g, plan 100%. Falta firmarla.	Maca Edson	30-sep → 20-nov	⛔ Vencido
3	Metas del despliegue por rol	La hoja del Excel sigue con corchetes vacíos.	Maca	31-ago	⛔ Vencido
B · INSTALAR LOS KPIs QUE FALTAN
4	Merma por causa	Angie tiene el gramaje como prioridad n°1. Cuadre MP mensual detecta descalces (queso, ML, manteca), pero no hay registro semanal por causa.	Angie Edson	15-sep	En curso
5	Plan diario formal	Semáforo de envasado 7:00 ✅ (03-nov). OT de stock semanal ✅ (21-oct). Producción aún sin plan contra el cual medir.	Edson Ángel	15-sep	En curso
6	Ritual OTIF semanal	Se calcula (análisis de OTs, seguimiento con flecha de plazo). No hay lista de incumplidos + causa + acción registrada ningún lunes.	Ángel	desde 17-ago	Pendiente
C · DEUDA Q2 + HITOS Q3–Q4
7	SOPs de 5 procesos críticos	El cargo de Calidad ya existe (era la condición). Ángel priorizó el programa de aseo. Manual BPM 2023 por actualizar.	Angie Edson	31-oct → 31-dic	En curso
8	Matriz de habilidades + rotación	Sin evidencia desde agosto.	Edson	30-sep	⛔ Vencido
9	Output récord + plan 2027	2ª laminadora operando (en serie). Oct bajó ritmo. Plan 2027 sin empezar.	Maca Ángel Edson	15-dic	En curso
D · BAJADA COMERCIAL
10	Criterios de Cliente A con números	Ya están los insumos (RFM, margen por cliente, churn 90 días). Falta escribir el criterio y clasificar la cartera.	Maca Ángel	30-sep	⛔ Vencido
11	Política de precios y descuentos	Regla por canal + precio a supermercado ✅. Pendiente aplicarla a PFS (38% margen) y R48 ($2.690 → ≥$2.753).	Ángel Maca	31-oct	Parcial
12	Fidelización + marca propia R24	R24 en venta ✅. Premios sep–oct registrados, 340 cajas por despachar. Plan nuevo Global (prometido oct) pendiente. Sabores R24 por corregir.	Maca Ángel	Oct	En curso

⏱ Cómo lograr la disciplina · el sistema que falta

El problema no es información: es cerrar compromisos. Ya hay más tableros que hábitos. La bitácora comercial tiene entradas solo en mayo y julio; el ritual OTIF nunca partió; las metas llevan 11 meses en blanco. Lo que falta son 3 cosas: un número firmado, una reunión que no se salta y una regla de HECHO / NO HECHO.

1 · La Marcha de 20 millas (5 números que se cumplen todos los meses, pase lo que pase)

Número	Piso propuesto	Hoy	Dueño
Venta neta mensual	≥ $96M (equilibrio de caja)	oct $92,8M 🔴	Ángel
Margen de contribución	≥ 48%	oct 48,35% 🟢	Maca
OTIF (a tiempo)	≥ 85% en dic → 95% en 2027	oct 70% 🔴	Ángel
Cuadre MP/PT del cierre	±3% por familia	queso +10%, ML +11% 🔴	Edson Angie
Semáforo envasado en verde	≥ 90% de los días	parte 03-nov ⏳	Edson

Propuesta de Claude: Maca valida o cambia los números. Una vez firmados, no se tocan hasta el plan 2027.

2 · El ritual (lo que sostiene todo)

Qué	Cuándo	Quién	Sale con
Semáforo de envasado	Diario 7:00 (automático)	Edson → Ángel	Ninguna alerta roja más de 24 h
Lunes 30 min · agenda fija: OTIF de la semana (incumplidos + causa + 1 acción) · venta comprometida vs piso $96M · merma/gramaje de Angie · compromisos vencidos	Lunes antes de las 12:00	Maca Ángel Edson Angie	Máx. 3 compromisos por persona, con fecha
Cierre de mes + actualizar este tablero	1ª semana del mes	Maca + Claude	Los 5 números en verde o rojo, y por qué
Revisión trimestral	15-dic (cierre 2026 + plan 2027)	Todos	Hitos cerrados + foco del Q1-2027

3 · Las reglas que no se negocian

HECHO o NO HECHO. Nunca "lo estamos viendo". Si no está hecho, se dice la nueva fecha y por qué.
Máximo 3 compromisos vivos por persona. No se abre uno nuevo con uno vencido encima.
Todo compromiso tiene dueño, fecha y evidencia (un archivo, un número, una foto).
La disciplina empieza arriba: Maca primero (firmar las metas), después Ángel, después Edson y Angie.

🏁 Las 7 semanas que quedan · qué hay que cerrar sí o sí

Semana	Compromiso	Dueño
17-nov	Firmar los 5 números de la Marcha de 20 millas + 1er lunes con la agenda fija	Maca
24-nov	Primera lista OTIF con causa + acción · línea base de sobrepeso (2 semanas de pesaje)	Ángel Angie
1-dic	Plan de precio/mix con PFS y R48 · criterio de Cliente A escrito	Ángel Maca
1ª sem. dic	Cierre de noviembre con los 5 números · actualizar este tablero	Maca
15-dic	Revisión del año + borrador Plan 2027 · primer SOP escrito (aseo) · matriz de habilidades	Todos

🧭 Estrategia 2026 · Manzini